Was ist der Unterschied zwischen Provision- und Honorarberatung?

Percy Grüterich - der Mann für Ihre finanzielle FitnessFragen Sie Ihren Gesprächspartner zu Beginn des Beratungsgespräches wie er bezahlt wird. Erhält er eine Provision für das vermitteln eines Produktes oder bekommt er ein Honorar / Servicegebühr direkt von Ihnen?

Versicherungsvertreter, Finanz- oder Versicherungsmakler nach § 34d und / oder §34f GewO und Kundenberater von Banken arbeiten meistens auf Provisionsbasis. Dadurch befinden Sie sich in einem Interessenkonflikt. Einerseits sind Sie Ihr Sachwalter (der Makler ist per gesetzlicher Registrierung der einzige auf Kundenseite) und müssen Ihre Interessen vertreten, andererseits leben sie von Provisionen aus dem Verkauf.

Oft berücksichtigen Berater auch ihre Provisionsinteressen bei der Auswahl der empfohlenen Produkte. So können Sie als Kunde nicht voraussetzen, dass Sie objektiv und neutral beraten werden. Da Sie als Kunde die Vergütung nicht detailliert erkennen (interne Boni) bleibt Ihnen nur die Auswahl ob der Berater einem „Hauptaufraggeber“ (Ausschließlichkeit) unterliegt oder ein freier Finanz- und Versicherungsmakler ist.

Als „Honorarberater“ bezeichnet man in der Finanzdienstleistung Berater oder Vermittler, die Ihre Beratungs- und Produktvermittlungsleistungen auf der Basis einer mit dem Kunden individuell getroffenen Vereinbarung (Honorar) erbringt. Dies können im Versicherungsbereich unabhängige Finanz- und Versicherungsmakler nach § 34d und / oder §34f GewO oder Versicherungsberater nach § 34e GewO sein. Finanzplaner und Finanzgutachter, ohne Produktvermittlung, zählen ebenso zur Gruppe der „Honorarberater“.

Honorarberater untermauern Ihre Unabhängigkeit und Neutralität durch die direkte Vergütung der Beratungsdienstleistung durch den Kunden und nicht nach erfolgreicher Produktvermittlung vom Produktanbieter.

Neben einer anderen Produktauswahl profitieren Kunden von einer großen Kostentransparenz. Honorarberater werden im Unterschied zu Provisionsvermittlern nicht von Produktgebern wie Banken, Versicherungen und Kapitalanlagegesellschaften durch erfolgsabhängige Provisionen vergütet.

Da zum heutigen Zeitpunkt noch nicht von allen Produktgebern (Versicherern) in allen Bereichen Netto-Produkte ohne provisionsbezogene Abschlusskosten bereitgestellt werden, lässt es sich im Einzelfall nicht vermeiden, dass auch Honorarberater aus der Vermittlung von Produkten Provisionen beziehen müssen. In diesen Fällen legen sie diese dem Kunden gegenüber offen und verrechnen sie mit ihren Honorarforderungen. Nachdem das Provisionsabgabeverbot in der Versicherungsvermittlung durch Entscheid des Verwaltungsgerichts Frankfurt aufgehoben wurde, steht auch einer Verrechnung von Provisionen aus der Versicherungsvermittlung nichts mehr im Wege.

Die Vorteile, eines Honorarberaters, liegen auf der Hand. Nur er kann, ohne dass er sich einem Interessenskonflikt zwischen der Verfolgung eigener monetärer Interessen und denen des Kunden ausgesetzt sieht, eine offene, transparente Beratung und Empfehlung geben. Allerdings sollte auch hier ein klarer Blick auf das Preis-/Leistungsverhältnis, die erbrachte Dienstleistung und die Vergütung des Beraters bestehen. Diese sollte im ersten Gespräch und damit zu Beginn einer Geschäftsbeziehung geklärt werden.

Bei der Provisionsvermittlung gibt es bis heute keine echte Transparenz über die wahre Vergütung der Vermittler. Leider ist das auch in den produktinternen Kosten (Verwaltungskosten) so. Deren Bedeutung und negative Auswirkung auf die Erträge der Kunden (z.B. bei Lebens- und Rentenversicherungen) ist den meisten Vermittlern im Markt immer noch nicht klar. Den Nachteil hat dann allein der Kunde.

In allen Branchen gibt es Menschen die es ehrlich meinen… und die anderen. Die für Sie wichtige Frage ist, „wie tickt mein Berater“? Wie denkt dieser, was macht er selbst und worin kennt er sich aus? Fragen Sie Ihn nach seinen Beratungsschwerpunkten? Hat er eine Einstellung oder Beratungsphilosophie die Ihnen zusagt?

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