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„So viele Änderungen, wie in 20 Jahren Berufstätigkeit nicht“!

„So viele Änderungen, wie in 20 Jahren Berufstätigkeit nicht“!


2018 steht unter dem Einfluss massiver Gesetzesänderungen.

In allen Branchen zeigt die EU was sie kann.

Auch für Kunden ändern sich Abläufe. Zum 03. Januar 2018 greift die erste Gesetzesänderung von insgesamt drei großen EU Gesetzen. (IDD, MiFID II und Datenschutzgrundverordnung) in der Finanzbranche. Obwohl es bis heute noch keine Details zur Umsetzung dieser Gesetze für die Tagespraxis gibt (die Richtlinien werden noch erarbeitet) sind diese für Finanzberater und Vermittler verpflichtend und unter Strafandrohung einzuhalten. Unwissenheit ist die Praxis.

Damit müssen alle heute bestehenden Geschäftsmodelle auf den Prüfstand. Alle Unterlagen, Vereinbarungen und Mandate die Sie mit Ihrem Berater haben, müssen angepasst werden.
Für Kunden wird es noch wichtiger sich mit der richtigen Wahl des eigenen Beraters zu beschäftigen. Übrigens besagte ein kürzlich erschienene Studie das prozentual mehr Menschen daran Interessiert sind mit einem neutralen Berater ihre Finanzen zu regeln.

Die Rückgabe von Provisionen ist generell nicht mehr zulässig und hängt von der Registrierung des Beraters ab. Ein klares „Provisionsverbot“ bzw. eine Vorgabe für eine gesetzlich geregelte Vergütung unserer Dienstleistung wurde nicht definiert. Allerdings gibt es klare Regelungen für Makler, welche Geschäftsmodelle erlaubt sind (Mischmodelle wie Finanzielle Fitness, reine Honorarberatung, Ausschließlichkeits-Vermittler). „Unabhängig“ dürfen sich nur noch reine Honorarberater nennen (nach §34h), diese sind ausschließlich von Ihren Kunden zu entlohnen (für jeden Handgriff!). Alle anderen Dienstleister, müssen sich demnach als „abhängige“ Berater bezeichnen. An der Qualität der Beratung oder Auswahl der Produkte ändert dies nichts.

Provisionen werden weiter sinken und die Vertriebskosten der Gesellschaften auf die Kunden übertragen. Die letzten EU Regulierungen sorgten bereits zu einer Reduzierung der Vertriebsprovisionen von ca. 30%. Fachliche Auskünfte zu Verträgen und Vorgänge mit dem Kunden dürfen nur noch von geschultem Fachpersonal vorgenommen werden. Das wäre so, als würde in Ihrer KFZ Werkstatt an der Reparaturannahme eine Kfzlerin sitzen müssen und nicht mehr die Büro- oder Sachbearbeiterin vom Chef eingelernt und „überprüft“.

Was Ihr Berater braucht und Ihnen als Kunde hilft. Eine klare, für Sie erkennbare Position in Sachen Finanzen. Diese muss Ihnen zusagen! Gemeinsam mit Ihnen, sollte er Sie dann auf unbekannte, unruhigere Zeiten vorbereiten und Ihnen dafür Informationen liefern und sinnvolle Produkte und Lösungen empfehlen. Eine gute und wichtige Dienstleistung, die nur auf einem fairen Zusammenspiel von Kunde und Berater mit klaren, wirtschaftlichen Grundlagen für beide funktionieren kann.

Natürlich sind auch andere Branchen betroffen, denen 2018 der Gesetzgeber das Unternehmertum nicht leichter macht. Eigentlich sollten wir es schon gewohnt sein, aber der Gesetzgeber (vor allem Deutschland) muss Spaß daran haben, der eigenen Bevölkerung, dem Mittelstand, aber vor allem den kleinen Unternehmern, das Leben schwer zu machen.

Mein Freund (Gastronom) erzählt mir seit Jahren, er habe Hygienevorschriften und Verordnungen, die kommen deren auf der Raumstation ISS gleich.
Ein weiterer Freund und Kunde, selbstständiger Metzger…..weiter brauche ich eigentlich gar nicht schreiben, denn wer verfolgt was Metzger, Bäcker und Landwirte in den letzten Jahren für Vorgaben bekommen haben, weiß bereits was ich meine.

Wieder ein anderer ist Metallbauer, Einzelkämpfer, für alles alleine zuständig. Schweißschein / Prüfung – jährlich wiederholte Gasscheine, Ölscheine usw.
Ich werde den Eindruck nicht mehr los: Schafft Deutschland seine Kleinunternehmer und den Mittelstand ab???

Auch ich bin Einzelkämpfer und habe nach jahrelanger, erfolgloser Suche eines passenden Kollegen für Finanzielle Fitness oder einer Fachkraft fürs Büro nun aufgegeben. Woran es im Detail liegt, werde ich nie erfahren. Verschiedene Gründe wurden genannt. „Zu aufwendige Beratung“, „funktioniert nicht, weil Mischmodell zwischen Honorar und Provision“ und und und. Natürlich liegt es auch ein Stück an mir. Ich gefalle halt nicht jedem und mache meine Arbeit nicht wie „Everybody´s Darling“ sondern, so wie ich dahinter stehe. Also sollte auch der Beraterkollege größtenteils diese Überzeugung haben. Also was tun, fragte ich mich als neutraler Finanzer im Herbst 2017?

Änderungen für Makler und Finanzberater!
Fachpersonal muss gefunden werden oder die eigenen Mitarbeiter müssen weitergebildet werden, Unterlagen sollten von Anwälten überprüft und abgesegnet werden um das eigene Geschäftsmodell darin richtig beschrieben zu haben und alles rechtlich korrekt zu berücksichtigen. Bezahlen muss dies zukünftig wie bisher am Ende der Kunde. Denn, wenn der freie, neutrale Berater (Makler) dies wirtschaftlich nicht berücksichtigt, kann er nicht überleben.
Davon hat sein Kunde auch wieder nichts. Sogar die Versicherungsgesellschaften selbst verändern sich. Per 2017 haben ERGO, Generali und die Nürnberger ihren Außendienst ganz bis teilweise abgeschafft und stellen bestimmtes Neugeschäft ein. Die Generali als Konzernteil der Aachen Münchner sogar noch besser. Man ist auf dem Weg, kurzer Hand aus 3000 Versicherungsvertretern „Vermögensberater“ zu machen, denn die DVAG ist ebenfalls Konzernteil. So einfach wenn´s wäre!
Und damit sind wir wieder bei meinem Lieblingsthema – das Geschäftsmodell!

Wie wird dies zukünftig aussehen?
Arbeiten Finanzberater / Versicherungsvermittler nur auf Provision, nur gegen Honorar oder beides? Welche Service und Dienstleistungen soll der Kunde erhalten? Analyse, Auswertung und Empfehlung? Nur Vermittlung? Generationenberatung? Was für Software wird benötigt um zukünftig nach neuen Vorgaben Kunden zu verwalten und erst für die Beratung? In was wird beraten? Sachversicherung, Absicherung, Altersvorsorge (Vermögen), Finanzierung, gewerbliche Versicherungen? Oder alles anbieten? In allem Fachmann?
Mitarbeiterqualifikation, Außenauftritt, Zusatzservice und Dienstleistungen um sich vom Kollegen zu unterscheiden? Und zum Schluss die einfachste aller Fragen, die sich jeder Selbstständige fragen muss: Wenn Einnahmen auf der einen Seite kleiner werden (Provisionen), womit kompensieren? Mehr verkaufen, schneller verkaufen? Schwierig und ethisch bedenklich. Besseren und höheren Service?

In den nächsten Jahren wird es spannend wie nie. Überleben werden die, die sich was einfallen lassen. Weiter wie bisher geht nicht! Es wird dauern aber: Auch eine Grippe ist nicht am ersten Tag tödlich. Kleine Maklerbüros, Finanzberater, Einzelkämpfer werden es sehr schwer haben und aussterben. Die, die „Papas Bestand“ übernommen haben und schon 30 Jahre am Markt sind, mit ausreichendem BackOffice haben Chancen.

Servicemodell: Dienstleistung für verschiedene Kundenwünsche und Situationen
Chancen haben Servicemodelle mit verschiedenen Leistungen. Der Service an Kunden muss klar und nachweisbar sein. Beratungsprotokolle! Wenn Kunden sich für einen neutralen, freien Berater entscheiden, weil Ihnen dieser eine höhere Qualität, besser Produktauswahl und größeren Service liefert, ist dies positiv für ihn. Dieser Berater wird zukünftig mehr auf die Mitarbeit seiner Kunden angewiesen sein um die gesetzlichen Richtlinien zu erfüllen, denn er muss seine Empfehlungen auf dessen Vorgaben und Rückmeldungen aufbauen.

Um diesem Bürokratiemonster zu begegnen, muss ein kleines Makler- oder Finanzberaterbüro, (bis 100.000€ Umsatz / jährlich) Veränderungen und Umstellungen eingehen. Hierbei hilft nicht nur die Entscheidung alles über einen Pool abzuwickeln. Denn die Wissensvermittlung ist oft, mehr „Schein als Sein“! Überregionale Expertennetzwerke oder der Zusammenschluss von Maklern vor Ort zu größeren fachlichen und administrativen Einheiten sind sinnvoll und hilfreich.
Die Initiative http://www.zukunftfuerfinanzberater.de/ kann dabei helfen.

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